How Guanxi and Contract Gifts Work in China Quan hệ và quà biếu phát huy hiệu quả như thế nào ở Trung Quốc

How Guanxi and Contract Gifts Work in China	Quan hệ và quà biếu phát huy hiệu quả như thế nào ở Trung Quốc
WC	WC
I recently learned even more about China than I ever could have imagined. I caught a glimpse of even more of the true underbelly that many people never hear of, even if they have been on “business travel” to China.	Gần đây tôi học được nhiều điều về Trung Quốc hơn là tôi đã từng hình dung vào bất kỳ lúc nào khác trong quá khứ. Tôi thoáng thấy được nhiều hơn những câu chuyện có thật bị ẩn giấu mà nhiều người chưa bao giờ nghe nói đến, cho dù họ đã từng “đi công tác” tới Trung Quốc.
For some things in life, you have to assimilate – to live here to experience the dirty realities. The issue at hand is corruption.	Trong đời có một số chuyện mà bạn phải cố tiêu hóa – sống ở đây để trải nghiệm những thực tế bẩn thỉu. Vấn đề tôi đang nói tới là nạn tham nhũng.
Rather than beat the theme to death, in a subsequent article, I plan to merely share some of my own experiences and stories, to expose how business works in China – call it “The Reality of Business in China”.	Thay vì viết tới viết lui cùng chủ đề này trong một bài viết khác, ở đây tôi chỉ định chia sẻ một số chuyện mà bản thân tôi từng trải qua, để thấy việc làm ăn ở Trung Quốc diễn ra như thế nào – hãy gọi nó là “Sự thực về kinh doanh ở Trung Quốc”.
My First Experience With Chinese Corruption A friend needed to outsource a project and asked if I could help. For me, it was easy, as I knew of just the right person for the job. They had the experience, the ability and integrity.	Trải nghiệm đầu tiên với tham nhũng ở Trung Quốc Một người bạn tôi cần thuê người làm một dự án nọ, và hỏi tôi có giúp được không. Với tôi, việc ấy dễ, vì tôi biết chính xác người nào phù hợp cho công việc này. Người đó có kinh nghiệm, có năng lực và có sự liêm chính.
Based upon these things, I assumed it would be an easy task for the friend to contract this person. In China, however, such a task is not as easy as it may sound.	Căn cứ mấy tiêu chuẩn ấy, tôi mặc nhiên cho rằng bạn tôi sẽ dễ dàng thuê người nọ. Tuy nhiên ở Trung Quốc, việc này lại không dễ như ta tưởng.
The truth is that here, one has to analyze not only the obvious – the office politics – but also other unseen and unexpected factors.	Sự thực là ở đây, người ta phải phân tích không chỉ những yếu tố hiển nhiên – tình hình nội bộ công ty – mà còn phải phân tích cả các yếu tố không thấy được và không lường trước được.
When doing business in China, one of the most influential factors is guanxi – writ large “corruption”. Working in places like Mexico, Brazil and Paraguay has inculcated upon me the idea that business is about money, and often-times the law be damned.	Khi làm kinh doanh ở Trung Quốc, một trong các yếu tố có tác động lớn nhất là guanxi (quan hệ) – hàm nghĩa là “tham nhũng”. Công việc làm ăn của tôi tại những nước như Mexico, Brazil và Paraguay đã ghi sâu vào đầu tôi quan niệm rằng kinh doanh là tiền, và luật pháp thường bị chà đạp.
But nothing I’ve ever experienced could have prepared me for China.	Nhưng trong những điều tôi đã trải nghiệm, chẳng gì có thể chuẩn bị tinh thần cho tôi làm việc tại Trung Quốc.
China, a country where 8-14% of her GDP is impacted by corruption, redefines the word itself, at least to me. China is a country that is quite frankly bloated with corruption.	Trung Quốc, đất nước mà 8-14% GDP bị tham nhũng ngốn mất, đã định nghĩa lại khái niệm “tham nhũng”, ít nhất là với tôi. Trung Quốc là một nước phù thũng vì tham nhũng.
China is the world’s leading consumer of luxury goods, half of which wind up as “gifts” to corrupt officials. Fantastic as it may seem, business in china is not at all as it appears.	Trung Quốc là nhà tiêu thụ hàng xa xỉ nhiều nhất thế giới, một nửa số hàng đó trở thành “quà biếu” cho các quan chức tham ô. Thật kỳ lạ – như ta có thể thấy – kinh doanh ở Trung Quốc chẳng hề giống như cái vẻ bề ngoài của nó.
My First Experience With Chinese Corruption If you’ve followed my past articles in the Top Secret Writer’s China series, you’ve read all of the stories about corrupt officials and the high speed rail, the Olympics and the land grabs, and absent experience in China.	Trải nghiệm đầu tiên với tham nhũng Trung Quốc Nếu bạn đã đọc các bài viết cũ của tôi trong loạt bài về Trung Hoa trên Top Secret Writer, tức là bạn đã đọc tất cả những câu chuyện về quan chức tham nhũng và đường sắt cao tốc, về Thế vận hội (Olympics) và những vụ cưỡng chiếm đất đai, và những chuyện chúng ta chưa trải qua ở Trung Quốc.
These things all seem beyond belief. Sadly enough, these things are as commonplace as the sooty air we consume on a daily basis. The truth be told, China is a land of pandemic corruption.	Tất cả dường như không thể tin được. Thật đáng buồn là chúng lại phổ biến như thứ không khí đen bẩn mà chúng ta hít vào hàng ngày kia. Sự thật là, Trung Quốc là xứ sở của đại dịch tham nhũng.
As I’ve written previously, I had a firm approach me about assisting with finding a subcontractor for a project. After recommending a good American sub-contractor, I assumed the task was done.	Như tôi vừa viết ở trên, có một công ty nhờ tôi giúp họ tìm nhà thầu cho một dự án. Sau khi đề xuất họ sử dụng một nhà thầu tốt của Mỹ, tôi thản nhiên cho rằng việc thế là xong.
The “creds” of the subcontractor were impeccable, and I thought the task could proceed, but it was only the start. For in china, such a project means nothing less than a chance for a local person to leverage quanxi – or relationships – and earn a few bucks	“Độ tín nhiệm” của nhà thầu này không thể chê vào đâu được, và tôi tưởng công việc sẽ tiến triển, nhưng đó mới chỉ là bước khởi đầu. Bởi vì ở Trung Hoa, một dự án như thế chẳng có nghĩa gì ngoài việc nó là cơ hội cho một công dân sở tại nào đó nâng cấp quanxi – hay là quan hệ – của anh ta, và kiếm chác tí chút.
What this means is that once such a project is announced, a subsequent jockeying occurs to be the one that can recommend the “best” subcontractor. The ‘best’ subcontractor, however, may have little to do with the skill of the company, but instead more to do with how much “appreciation” they are willing to show their contact once the contract has been signed.	Điều đó có nghĩa là, một khi dự án được công bố, kẻ ăn đủ sau đó sẽ là kẻ nào có thể đề xuất nhà thầu phụ “tốt nhất”. Tuy nhiên, nhà thầu phụ “tốt nhất” rất có thể chẳng liên quan gì đến lĩnh vực chuyên môn của công ty, thay vì thế, liên quan nhiều hơn đến việc họ tỏ ra sẵn sàng “cảm tạ” đối tác đến mức nào, một khi ký được hợp đồng.
At the most fundamental level, this means that if a boss decides to use this subcontractor, then “How much of a kickback will he get from them? (1)”	Về căn bản, điều này cho thấy là nếu vị sếp nọ quyết định chọn nhà thầu kia, thì cái quan trọng là “sếp sẽ được lại quả bao nhiêu từ nhà thầu?”.
To those of us in the West who are beholden to the Foreign Corrupt Practices Act (FCPA), this is typically not even a business consideration – but I work in China.	Đối với người phương Tây chúng ta, những người bị giám sát chặt chẽ bởi Luật Chống tham nhũng ở nước ngoài (FCPA), đây đương nhiên không phải một thương vụ đáng xem xét – nhưng tôi lại đang làm việc ở Trung Quốc.
What I see as a way to offer value to the consumer, is seen here as a way to “monetize” a friendship or leverage a contact.	Cái mà tôi coi là hành động mang lại giá trị cho người tiêu dùng thì ở đây người ta xem là một cách để làm tiền – tận dụng quan hệ bạn bè hoặc một mối quan hệ nào đó.
One of the most shocking things one notices when doing business in China is the depth and extent of this sort of corruption and resulting bribes.	Một trong những điều gây sốc nhất mà người ta có thể nhận thấy khi làm kinh doanh ở Trung Quốc là quy mô và cường độ của tham ô, và do đó, của hối lộ, đút lót.
It is no stretch to say that in most business dealings here, bribes are the norm and not the exception. This truism is even more marked when dealing with the governmental officials – the communist party members.	Không quá khi nói rằng trong hầu hết các giao dịch kinh doanh ở đây, tham nhũng là chuyện bình thường chứ không phải ngoại lệ. Sự thật quá hiển nhiên này còn hiển nhiên hơn khi ta giao dịch với các quan chức chính phủ – các đảng viên cộng sản.
My First Experience With Chinese Corruption If you have never lived nor worked here, all of this may seem to defy logic, but this really is business in China.	Trải nghiệm đầu tiên với tham nhũng Trung Quốc Nếu bạn chưa từng sống, chưa từng làm việc ở Trung Quốc, thì tất cả những điều tôi nói có vẻ phi logic. Nhưng thật sự đó là kinh doanh ở Trung Quốc.
The project at hand was worth U$5,000. Not a substantial sum, but enough cash here to warrant a fair level of interest. In China, each opportunity to make a little extra cash can and will be exploited.	Dự án mà tôi đang nói đến trị giá 5.000 USD. Không đáng kể, nhưng lượng tiền mặt ở đây cũng đủ để thu hút một mức độ quan tâm và lợi ích nhất định. Ở Trung Quốc, bất kỳ cơ hội nào, dẫu chỉ để kiếm thêm chút ít tiền, cũng có thể và sẽ được khai thác.
The reason is that although the project has a $5000 price tag, not all of that money will go to the contractee, but more on this later.	Lý do là, mặc dù dự án có giá trị công bố là 5.000 USD, nhưng không phải toàn bộ số tiền đó sẽ vào túi bên trúng thầu, mà ta sẽ nói thêm về việc này sau.
After making a recommendation about the group I had in mind, the action began.	Sau khi tôi đưa ra đề xuất về nhóm thầu mà tôi đã nghĩ tới trong đầu, câu chuyện bắt đầu.
Out of nowhere, scads of employees knew “just the right company for the deal”. They assured my contact that the company they knew could do the job – and then some.	Chẳng biết căn cứ vào đâu, hàng loạt nhân viên của hãng bỗng dưng biết “công ty nào phù hợp yêu cầu”. Họ cam đoan với bạn tôi rằng công ty họ quen biết có thể làm tốt công việc.
After wining and dining the powers that be, the others found out that much to their chagrin, their contacts had not been chosen.	Sau khi có những người giành được hợp đồng, những người khác mới biết rằng thật đáng tiếc là mối quan hệ của họ không được lựa chọn.
When I inquired about what measures were taken to ensure that the most qualified would get the job, my contact chuckled. After doing some checking, he’d discerned that all of the others had put forth family members, or someone with whom they had deep guanxi or some relationship.	Khi tôi hỏi người ta đã dùng cách nào để bảo đảm rằng người có khả năng nhất đã được chọn, nhà thầu mà tôi quen cười khùng khục. Sau vài thao tác kiểm tra, anh ta thấy ngay rằng tất cả những người khác đều đã trưng ra đủ người thân, hoặc những người mà họ có quan hệ gần gũi, sâu sắc, hoặc quan hệ ở mức nào đó.
Far from being considered a conflict of interest, my friend told me that with the exception of my friend, “All others recommended for the job had little to no experience in the industry and task. Aside from this, many of them were family members.”	Ở đây cũng không thể gọi là xung đột lợi ích được. Nhà thầu bạn tôi bảo rằng, ngoại trừ anh ra, “tất cả những đơn vị khác được đề xuất làm công việc này đều rất ít kinh nghiệm hoặc chẳng có tí kinh nghiệm nào về ngành và về công việc họ sẽ phải làm. Ngoài ra, rất nhiều người trong số họ là họ hàng của nhau”.
My friend went on to say: “The way they do business in China and elsewhere is quite different. Sometimes people see this as an opportunity to help a friend, or maybe its just greed.”	Bạn tôi kể tiếp: “Cách người ta làm kinh doanh ở Trung Quốc khá là khác với các nước khác. Nhiều khi người ta coi đây là cơ hội để giúp bạn giúp bè, hoặc họ làm chỉ vì lòng tham”.
How “Gifts” Work in China My friend was addressing the core issue – that in China, the unwritten rule is that the person recommending the contractee must receive a ‘gift’ for recommending their services.	“Quà biếu” có tác dụng như thế nào ở Trung Quốc Bạn tôi đang đề cập tới vấn đề cốt lõi: đó là ở Trung Quốc, quy định bất thành văn là người nào giới thiệu nhà thầu phải được một món “quà” vì đã có công đề xuất dịch vụ của nhà thầu đó.
As an example: had I chosen to do so, which I did not, I could have demanded a 10-20% finders fee for recommending my friend for the job. In China, this sort of thing is common.	Ví dụ: Nếu tôi cũng làm thế (và tôi đã không làm), tôi có quyền đòi một khoản phí tìm thầu, khoản 10-20% trị giá hợp đồng, vì đã đề xuất bạn mình làm công việc này. Ở Trung Quốc, làm thế là bình thường.
This means that if person ‘X’ recommends person ‘B’ for a job, upon being paid for that job, person ‘B’ must pay a ‘finders fee’ of 10-20% to person ‘X’.	Vậy tức là nếu X đề xuất chọn B làm nhà thầu, thì ngay khi được trả tiền để thực hiện gói thầu, B sẽ phải trả một khoản “phí tìm thầu” 10-20% cho X.
In the example above, this means that a $5000 project can result in $500 to $1000 being paid to the person who recommended the subcontractor for the work.	Trong ví dụ trên đây, dự án 5.000 USD có thể đem lại từ 500 đến 1000 USD cho người giới thiệu nhà thầu cho dự án.
The finders fee, however, must still be divided. In the case above, person ‘X’ will get a sum, lets assume $1000. But from this amount person ‘X’ must share with the head of the project, as well as the big boss of the company. The ‘fee split’ is 30-30-40 – yes they even have a formula for this…	Tuy nhiên, khoản phí tìm thầu vẫn còn phải chia nữa. Trong trường hợp trên đây, X nhận tổng cộng, ta giả định là 1.000 USD. Từ khoản này, X sẽ phải chia chác với lãnh đạo dự án, cũng như cho sếp của công ty. Tỷ lệ chia là 30-30-40 – vâng, họ còn có cả công thức ăn chia…
What this means is that person ‘X’ who recommended the company will receive $300, as will the manager of the project. The big boss, however, will get $400.	Tức là X – người đề xuất công ty tham gia thầu – sẽ nhận 300 USD, giám đốc dự án cũng thế. Tuy nhiên, ông sếp của công ty thì hưởng 400 USD.
One can quickly see how massive bribes may be for large projects, such as the high speed railroad in which one man – Liu Zhijun – made over one billion RMB (2)(3).	Ta có thể thấy ngay những khoản hối lộ lớn thế nào đã được chi ra cho các dự án lớn, như là dự án đường sắt cao tốc, trong đó một cá nhân – Lưu Chí Quân (Liu Zhijun, bộ trưởng đường sắt Trung Quốc – ND) – đã kiếm hơn 1 tỷ nhân dân tệ.
One can also imagine the problem with such a system and its effect on quality, not to mention credibility. Sure, we have this thing back home, but not even a fraction of what is occurring in China.	Ta cũng có thể hình dung ra vấn đề của một hệ thống như thế và ảnh hưởng của vấn đề đó lên chất lượng sản phẩm, chưa nói tới độ tín nhiệm. Chắc chắn là ở nước ta cũng có những chuyện này, nhưng chưa bằng một phần nhỏ so với những gì đang xảy ra ở Trung Quốc.
The impact is that when a project is offered in China, one has to way many varied factors, and the subsequent solution can be far less than optimal. When the self interest of disparate groups that are “earning a buck” trump the intended goal of providing quality, nothing good can result.	Ảnh hưởng ở đây là, khi có một dự án được chào mời ở Trung Quốc, người ta phải cân nhắc nhiều yếu tố khác nhau, và giải pháp, do đó có thể rất xa mức tối ưu. Khi lợi ích tư của các nhóm “kiếm chác” đè lên trên mục tiêu chất lượng của dự án, thì chẳng thể có kết quả gì tốt đẹp.
Perhaps a story later this week will help drive home the reality of doing business here.	Có lẽ một bài viết khác trong tuần này sẽ làm tan vỡ thực tế kinh doanh ở Trung Quốc.
	Translated by Đỗ Quyên
WC is an American citizen living and working in China. He brings TSW readers a wealth of knowledge and experience in international affairs, culture and business. WC has 33 post(s) at Top Secret Writers	Tác giả: WC là công dân Mỹ hiện đang sống và làm việc ở Trung Quốc. Ông cung cấp cho độc giả trang Top Secret Writers (Những người viết về vấn đề tối mật) nhiều kiến thức và kinh nghiệm trong các vấn đề quốc tế, văn hóa và kinh doanh. Ông có 29 bài viết ở trang này.
http://www.topsecretwriters.com/2011/12/guanxi-contract-gifts-china/